海外進出をフルサポートする貿易コンサルタント ナンカイスタッフブログ

海外販路開拓の一例

少子高齢化の影響で日本国内のマーケットが縮小していく中、海外に販路を開拓しよ
うと考えている企業はたくさんあると思いますが、なかなかうまく行かないのが現状。
そんな皆さんに今年の8月にニューヨークで開催された米国最大のギフト展示会に出展
した企業の販路開拓ストーリーをご紹介します。海外販路を開拓するためのヒントが
隠されています。

米国最大の日用品ギフト展示会「ニューヨーク国際ギフトフェア（NYIGF）」（2009年夏
展）が8月16〜20日、ニューヨーク市のジャビッツ・コンベンションセンターで開催され
た。日本からはジェトロが設けた「ジャパンパビリオン」に10社が小物・バッグなど
のギフト日用品を出展した。イベント全体の来場者数は前回（2009年1月開催）を下回
る3万1,000人にとどまったものの、ジャパンパビリオンの商品は品質やデザイン性の
高さで好評を博し、前回を上回る成約を達成した。

＜米国に窓口を設置＞
バンカクラフト（千葉県船橋市）の創業は1890年。伝統的な装身具製造、造花製造と時
代の流れによって取扱商品を変えてきた同社は40年ほど前に、当時の社長、田中滋郎
氏（現在デザイン部門のバンカデザイン代表取締役）が皮革素材の持つ風合い、独特の
高級感に魅せられ、以来、皮革工芸品や皮革マスコット類の企画・製造・卸を専業と
している。同社の以前の製品や造花の製造技術を受け継いでいる抜き型を使った上で、
革の使用感を生かすため縫製は行わず、独自の接着技術で立体的に加工しているのが
特徴だ。そのデザインや独特の風合いが評判を呼び、テーマパーク内の人気ショップ
のキーホルダーも製造している。

インターナショナル・セールスマネージャーの田中紺氏に米国での事業展開などにつ
いて聞いた。

米国進出に取り組み始めたのは03年から。販路開拓のため、飛び込みで営業した。05
年からは、製品をPRするのにどういう場がなじむか調べながら、大規模なものからロー
カルで小規模なものまで、全米の多くの展示会に出展した。当時からNYIGFにも出展を
希望していたが、「平均3年の順番待ち」といわれる状況で、出展できなかった。

09年1月の冬展で初めてNYIGFに出展したが、その機会に米国に窓口を設けることになっ
た。飛び込み営業を通じて取引するようになったソーホー地区の小売店に相談したと
ころ、現在契約している代理店を紹介された。その代理店は日本からペット関係の商
品を輸入しており、雑貨を輸入する際の取り扱いや通関手続きなどに慣れていて、当
社の求める条件にも合致した。

＜まずはブランドの確立に注力＞
当社の主力製品は皮製マスコット付きのキーホルダーと携帯電話用ストラップ。米国
では携帯電話にストラップをつける習慣があまりないため、出展はキーホルダーを中
心にした。皮製で小さく、輸送に適しているとはいえ、金具部分の重量によっては輸
送コストが跳ね上がるため、「強度を保ちつつ軽い金具」を探すことに苦労した。ま
た、例えば、犬をデザインした商品でも、日本では小型犬をモチーフにしているが、
米国の、特に郊外では大型犬を好む傾向があるので、大型犬でデザインする、などの
工夫を行った。

また、ブランドを浮き立たせ、質の高い日本製品であることをアピールするため、商
品にブランド名（Vanca）とJAPANの文字を刻印したプレートを取り付けた。

今回のNYIGFではクリスマス商戦の需要を期待していたが、来場者が少なかったように
思う。また、来場したバイヤーも、クリスマス商戦よりも目先の売り上げ低迷の方が
気掛かりなようで、購買意欲が低かったような印象を受けた。高額な商品にはあまり
目がいかず、「安い商品」を探していたようだった。しかし、当社の商品はリピート率
が高く、今回も、冬展で当社製品を見たという業者からの注文があった。継続して出
展すると、米国でもリピーターが期待できるという手応えを感じた。

また、通信販売会社が、当社製品のマスコット部分だけを購入し、独自にネックレス
やイヤリングに簡易加工して販売し、好評を得ている。当社はアクセサリー類として
革製品を扱ったことがなく、日本ではそのような使い方を提案されたことすらなかっ
たが、良い着眼点だと思う。需要があるなら、アクセサリーへの加工はそれほど手間
がかからないため、商品化してみる価値はあるかもしれない。

この通信販売会社とは継続的に取引しているが、単にマスコットだけの取引では当社
のブランド名が知られないため、マスコットの背中などにVancaの文字を入れるように
した。今回のNYIGFを見ても、質の悪い類似品を扱っている業者がいる。まずは
「Vancaブランド」を浸透させ、他社との質の違いを認めてもらうことに努めたい。

（「通商弘報」転載）

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日系ファッションに人気−神戸で上海ファッションセミナー−

先日テレビをつけた時に見かけた番組があります。その名も「東京カワイイTV」。毎
週土曜日の深夜にNHKで放送されている番組です。東京の女の子達が生み出す「カワイ
イ」ファッションを紹介する番組ですが、最近この「カワイイ」という概念が海外に
も浸透しているというニュースを見たことがあります。この番組はそのトレンドを伝
える番組だと思いますが、IT技術の発達で流行が瞬く間に世界に広がる環境が整って
きております。今回は東京を含めて、日本が発進するファッションに関する情報をご
提供させていただきます。


「中国上海のファッション情報とビジネス」と題したセミナーが8月28日に神戸で開催
された。講師は、現在中国で最大級の発行部数を誇る日系のファッション雑誌「Mina」
の楊楊（ヤンヤン）編集長とメディア関連企業「創光」（主婦の友と三菱商事の合弁）の
柴田俊介社長。中国都市部の若い女性の間で絶大な人気を誇る日系ファッションの現
状と、これからのビジネス展開について語った。

＜ファッション誌の7割が日系＞
楊楊編集長は、多くの映像を見せながら、上海のファッションスポットを紹介した。
街を行く若い女性やブランドショップの様子は、日本の人気スポットで目にするもの
と変わらない。世界中の最新ファッション情報が満ちあふれていることをうかがわせ
た。

そうした中でも、とりわけ人気なのが日系のファッションだという。人気の理由は、
服飾を例にとると、実用的で着やすい、体型が日本人と似ている、デザインはもとよ
り商品自体のクオリティーが高い、などが挙げられる。

日系ファッションの火付け役となったのが、2000年以降次々と発刊された日系ファッ
ション雑誌。今や中国のファッション誌の約7割を占める。中でも「Mina」は「ファッ
ション雑誌×おしゃれテキスト」というコンセプトで類似誌のトップクラスに位置して
いる。上海の新天地、淮海路、南京西路といった若者がたくさん集う場所には、日系
ブランドを取り扱う店が並ぶようになった。

その一方、内陸部の各地方都市には日系ブランドはそれほど浸透していない。内陸部
でも日系ブランドに興味がないわけではないが、購入できる機会が少ないという現実
がある。現在、上海など沿海主要都市のファッション商品は飽和状態になりつつある。
そのため今後中国市場でのビジネス展開を考えるには、内陸部への商品展開が重要だ。


＜ネットショップの利用が広がる＞
内陸部への展開を支援する有力なツールの1つがインターネット。例えば、ほかの日系
ファッションに先駆けてインターネットを利用し、内陸部の消費者に商品を展開した
ユニクロは、中国でのネットショップのオープン初日から大変な人気だったと伝えら
れる。

「Mina」でも雑誌の紹介記事とタイアップするかたちで08年からネット販売を始めた。
雑誌で総合的な情報配信ができる優位性とそこで紹介されたファッションアイテムを
ネット経由で簡単に入手できる利便性を組み合わせており、現在登録者数は急増中だ
という。

＜ネット販売と店舗の併用を＞
柴田社長によると、中国でもネット販売は商品の配送や代金の回収なども含めて問題
なく利用でき、回線の状況も支障ないという。地方大都市へのネットの普及は急速に
進んでおり、利用率も高いため、上海のファッショントレンドもすぐに伝わっていく
傾向にある。

ただネットの場合、商品を手にとって見ることができないため、金額の高いものは売
れにくいというという特徴がある。また商品選択に際してはブランドイメージに頼る
部分が大きいため、まず当該商品の認知度を高める工夫が必要だ。さらに地方都市と
上海では流行の認識に差があり、それをじかに知るためには、ネット販売だけでなく
店舗展開も必要不可欠だという。

（「通商弘報」転載）


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中国人が行ってみたい日本の都道府県は？

今年の7月に富裕層（概ね年収25万元=約350万円）に対して個人向け観光ビザが解禁とな
り、数多くの中国人観光客が来日することが予想されますが、中国人にとって日本の
どこが人気があると思いますか？今回は中国人の日本に対する印象を知る興味深い情報
をご提供します。

上海市内にある日本製品のアンテナショップ「サンプルラボ中国」のアンケート調査
によると、日本で「行ってみたい場所」は北海道・沖縄・東京がトップ3で、知名度も
「知っている」が8〜9割台と高かった。一方、知名度が1割未満と低かったのは20県あっ
た。

　この調査は7月25日から8月24日の来店者6,323人のうち、記名方式のアンケートに協
力した中国人1,065人が対象で、日本人を含む外国人は含まれていない。精度確保のた
め、調査期間中はパンフレットの設置など、店内での商品広告・販促活動は行わなかっ
た。

　回答者は96％が女性だった。年齢構成は、24〜28歳が39％、19〜23歳が23％、29〜33歳
が22％。月収は、5,000〜8,000元が33％、8,000〜1万元が25％、3,000〜5,000元が23％だった。

＜北海道に高い人気と知名度＞
「今後日本に行ってみたいと思いますか」との質問に対しては、「行ってみたい」
が99％、うち「ぜひ行ってみたい」が40％を占めている。

　都道府県としては、北海道が知名度（97.3％）と行ってみたい場所（94.0％）で高い存在
感を示した（表参照）。海外旅行先として日本の人気が急上昇している理由としては、
北海道がロケ地となった08年12月公開の映画「非誠勿擾」が挙げられる。

＜北海道専門の情報誌も創刊＞
「サンプルラボ中国」は、日本製品専門の市場調査とトライアル販売を目的に、09
年7月25日にオープンした。化粧品・アパレル・生活用品・雑貨・食品・飲料水をはじ
め、各都道府県の物産品を販売するなど、さまざまなジャンルの商品を取り扱ってい
る。

　同店を運営する上海斎イン信息科技の福家貴・総経理は、調査結果について、「もっ
と知名度が高いと思っていた日本の自治体は少なくないだろう。上海以外の地域では、
日本の都道府県の知名度はもっと下がるはず」と解説する。

　一方で、知名度の高い北海道ブランドを生かしたビジネス上の動きも出てきた。
「北海道」情報に特化した中国語情報誌の10月16日の創刊を目指して、中国の出版社
が準備を進めている。季刊誌「道中人」（仮称）がそれだ。旅行好きの20代後半から40
代の年齢層で、都市部ホワイトカラーの平均収入の10倍以上の高所得層をターゲット
とし、北海道の「豊かさ」を総合的に紹介するフリーペーパーだ。上海市など大都市
での高級オフィスビル内のオフィス、高級車ディーラー、大手銀行のVIPルームなど富
裕層の生活圏で配布する。同誌を発行する上海征西教育信息諮詢の袁静・総経理は
「自分が北海道で覚えた感動を、1人でも多くの消費者と分かち合いたい」と創刊の理
由を語る。ターゲットに確実にアクセスするため、袁総経理は配布先を配送会社任せ
にせず、自らが足を運んで選定し、同誌の配布に協力してもらうよう個別に交渉を進
めている。

　福家総経理は「最初は、『中国＝人口が多い＝富裕層が増えている＝富裕層が取り込め
る』と考えて、中国に進出している企業が多いはず。しかし、実際にその取り込みが
できている企業は数％にも満たない。調査結果に基づいた明確な消費者の絞り込みと、
コンセプトの策定が必要だ」と指摘している。
（「通商弘報」転載）

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